Fragetechniken
Richtige Fragen am richtigen Ort helfen Ihnen, Gespräche zu steuern und erfolgreich zuende zu führen.
Sie können dabei wählen zwischen offenen und geschlossenen Fragen oder
Alternativfragen:
Offenen Fragen beginnen immer mit einem Fragewort (Wer?, was?, wie?, wann?...). Sie können nicht durch einfaches Ja oder Nein beantwortet werden: „Womit beschäftigen Sie sich gerne in Ihrer Freizeit? "
Dagegen lassen geschlossene Fragen als Antwort nur Ja oder Nein zu: „Fahren Sie gerne Fahrrad?“
Die Alternativfrage ist zwar der Form nach eine geschlossene Fragen,
lässt sich aber nicht mit Ja oder Nein beantworten: „Fahren Sie lieber Fahrrad
oder Auto?“
Offene Fragen stellen Sie, um:
- ausführliche Informationen zu erhalten: „Was brauchen Sie, um dieses Problem lösen zu können?
- schweigsame Partner zum Sprechen zu bringen: „Wie ist Ihre Meinung dazu?“
- festgefahrene Gesprächssituationen zu entwirren: „Was schlagen Sie vor?“
Geschlossene Fragen stellen Sie, um:
- Vielredner zu bremsen: „Ist es Ihnen recht, wenn ich die Unterlagen per E-Mail schicke?“
- eine Entscheidung herbeizuführen: „Soll ich die Vorlage jetzt gleich zum Druck
geben?“ - das Gespräch zu beenden: „Sind Sie damit einverstanden?“
- Vereinbartes noch einmal zu kontrollieren und zu verstärken: „Ist es Ihnen recht, wenn wir am Montag vorbeikommen?“
Alternativfragen stellen Sie, um:
- ein Nein zu vermeiden und trotzdem eine schnelle Entscheidung herbeizuführen: „Soll ich Sie Montag oder Dienstag besuchen?